Работа мечты — монетизировать хобби: зарабатывать на составлении букетов, сделанных вручную украшениях или связанных носках. А ещё лучше масштабировать производство и найти клиентов по всей стране.
Всё это можно сделать, если продавать вещи на больших маркетплейсах. Но кажется, что это сложно, дорого и только для крупных производителей. Вместе с Ozon решили показать, что на больших площадках могут продавать и самые обычные люди.
Маркетплейс — торговая площадка, с помощью которой можно продавать и доставлять товары по всей стране, даже если вы предприниматель из отдалённого региона. Ozon поддерживает владельцев малого и среднего бизнеса, а также производителей локальных брендов. А в каталог маркетплейса могут попасть товары почти всех категорий.
Товары для йоги
Я работала руководителем отдела маркетинга в компании, которая продаёт технику. В свободное время занималась йогой. Когда встал вопрос покупки собственного коврика (пользоваться ковриками, которые дают в зале, мне кажется не очень гигиеничным), начала изучать рынок. Поняла, что хороших ковриков нет — были стандартные одноцветные, которые начинали очень быстро крошиться. И я решила, что надо делать их самой. Это был 2016 год.
Производства каучуковых ковриков в России нет, их делают в странах Азии. Я разработала дизайн, съездила в Китай, чтобы выбрать завод, и начала производство. Мы плотно сотрудничаем с заводом: я скидываю им дизайн, слежу за качеством продукции, совместно решаем какие-то вопросы. Например, одно время попадались коврики, по которым проскальзывали ладошки, и мы вместе думали, как решить эту проблему.
Первая тестовая партия пришла в 2017 году. Тогда был год активных продаж в инстаграме*, и я выставилась там. Пошли первые покупатели. Спрос рос, я искала новые каналы: создали сайт, участвовали в выставках и маркетах. И вот на одном из маркетов люди стали подходить и спрашивать, можно ли найти нас на Ozon. Я поняла, что там активно идут продажи и не выставляться на этой площадке — упущение.
Я даже не задумывалась о том, что маркетплейс — это только для крупных производителей. У меня такой принцип: если я вижу, что можно где-то продавать, я туда иду. Откажут — ладно, не откажут — супер.
Мы подписали договор, составили каталог товаров, согласовали продукт и к началу апреля 2020 года вышли на маркетплейс. На самом деле мы вовремя вышли на рынок. Тогда как раз началась пандемия, люди перешли на домашние тренировки, ещё и магазины были закрыты, и мы ворвались в продажи. К маю у нас уже закончился товар.
С чем приходить на маркетплейс? Я постоянно смотрю поисковые запросы и вижу, что на самых высоких строчках — косметические средства: маски, скрабы, патчи.
Ещё влияет сезонность. Например, сейчас, осенью, хорошо продаются зонты. В период пандемии — перчатки, маски, антисептики. Из спортивных товаров заходят коврики для йоги и питание.
Но я бы выходила только с тем товаром, в качестве которого уверена: либо вы знаете хорошего производителя, либо сами делаете хорошо.
И для начала, конечно, стоит изучить рынок: кто продаёт, что продаёт, как продаёт. Чтобы выработать свою политику продвижения. Например, выбрать какую-нибудь популярную категорию, но с маленьким предложением. И быть готовым к тому, что если ваш товар зайдёт, у вас будет достаточно запасов и он не закончится в самый неподходящий момент.
На мой взгляд, работа с маркетплейсом — идеальный способ работы. Во-первых, это экономия денег. Если продвигать сайт своего товара по всей России, нужны большие затраты. А маркетплейс помогает сэкономить на рекламе за счёт своей популярности, акций и скидок. Плюс люди доверяют Ozon.
Во-вторых, экономия времени. Когда продаёшь в магазине или инстаграме*, много времени занимает общение с клиентами. Тут всё проще: просто приходит уведомление «у вас новый заказ». Остаётся время и на семью, и на отдых, и на личную жизнь.
Из-за того что всё так просто, многие мои знакомые используют маркетплейс как средство дополнительного заработка. Но тут надо понимать, что ваш доход будет зависеть от категории товара. В одежде это миллиарды, в ковриках для йоги — миллионы. Так что наша прибыль меньше, чем у тех, кто продаёт одежду. Но из всех каналов, на которых мы выставляемся, Ozon — 25–30% дохода.
Как начать продавать на маркетплейсе:
- нужно зарегистрироваться на сайте маркетплейса,
- заключить договор,
- загрузить карточки товара на сайт,
- передать товары маркетплейсу (отвезти на склад, в пункт приёма или отправить курьером),
- начать получать прибыль с продаж.
Прибыль зависит от условий сотрудничества. Хранить продукцию можно у себя, а можно на складе Ozon.
Бизиборды
До того как у нас появилось своё производство, я работала директором страховой компании: в офисе с 8:00 до 17:00, видя свет, дай бог, в субботу и воскресенье. А в 2015 году я забеременела и ушла в декрет. Все силы были брошены на воспитание ребёнка, мы много времени уделяли его раннему развитию.
Когда сыну было полгода, мы узнали об игрушках бизиборд: это вспомогательный тренажёр для развития мелкой моторики, чтобы ребёнок развивал пальчики.
Первую игрушку мы сделали для сына. Получилась красивая инстаграм*ная история: сразу же пошли отзывы от друзей — хотим такой же. И вот первую партию мы сделали для друзей, коллег и знакомых. Бизиборды делала сама на балконе кухни.
А потом мы узнали, что есть Ozon. И я, и мой муж работали в страховых компаниях, поэтому у нас был опыт в бизнесе и мы имели представление, как всё более или менее устроено. Начали работать с Ozon по договору комиссии. Масштабировали производство: пошли на риск — сделали цех и наняли людей.
Вокруг маркетплейсов куча стереотипов и мифов, но как предприниматель я не руководствуюсь слухами. Я пошла узнавать всё сама от Ozon: нашла в интернете, как стать партнёром, написала им на почту. Естественно, были требования: зарегистрированное юрлицо или ИП, документы на товар, фотографии и описание. По количеству или частоте поставок никаких ограничений не было, всё регулировалось нами.
Мы были единственными в своей категории, поэтому заказы пошли почти сразу.
Если говорить о том, какие товары в принципе пользуются популярностью, то я вижу такие тенденции: хорошо продаются продукты питания, детские товары и товары для мам. В период пандемии помимо игрушек и продуктов питания хорошо начали продаваться повседневные вещи (футболки, худи, свитеры), потому что обычные магазины были закрыты.
Ещё один совет по поводу товаров — не везти очень габаритный или хрупкий товар. Это определённые риски по доставке.
Ну а что касается ошибок, то на каждом шагу незнание может бить по карману. Из самых популярных: неправильно рассчитали логистику, и стоимость доставки до маркетплейса оказалась дороже, чем планировали. Маржа (наценка), соответственно, упала. Но после первых поставок получаешь опыт, и уже таких ошибок не совершаешь.
По поводу дохода — тут нет никаких ограничений. Чем больше рекламируешься, чем больше выставляешь товар, тем больше зарабатываешь. Есть периоды, когда продажи идут лучше, например в праздники. Не могу сказать, что мы на пике, я своего идеального дохода ещё не достигла. Но мы растём и развиваемся, и ежегодно прирост увеличивается.
Ещё мне очень нравится, что я сама контролирую свой рабочий график. Я отвечаю за продажи, поэтому могу спокойно работать из дома — кроме ноутбука больше ничего не нужно. Мой супруг занимается производством: все бизиборды делаются под его руководством.
Для работы с маркетплейсом правда достаточно одного ноутбука. Ozon использует систему электронного документооборота. Общение с клиентами, выгрузка товаров на сайт и их продажа — всё происходит через личный кабинет.
У Ozon есть технологические партнёры: первые полгода им бесплатно можно задавать любые вопросы о работе с маркетплейсом. Например, как создавать карточки или как правильно упаковать товар.
Чай собственного производства
Меня всегда привлекали экопродукты и производители, которые заморачиваются по поводу натуральности и необычного подхода к производству. Поэтому изначально бренд «Травки-муравки» был интернет-магазином, в котором мы размещали эфирные масла, аюрведические порошки, травы. И товар у нас был из Франции.
Но в 2014 году очень сильно скакал курс евро, ввели ограничение на ввоз товара, и я стала думать, чем заниматься дальше. В это же время с нами связался поставщик из села Ветлуга, он занимался ферментированным чаем (ферментация — это особый способ приготовления трав без использования химических добавок). А в то время мало кто этим интересовался. Мы попробовали этот чай и просто влюбились в ферментацию, в иван-чай, в вишню, в малину. Зарегистрировали торговую марку, разработали дизайн и стали продавать травяные чаи.
Мы не просто перекупаем товар, мы сами его производим, поэтому история здесь немного сложнее, чем просто продажи. Цифры, маркетинг, экономические и юридические знания, — везде нужно понемножку ориентироваться, а лучше не понемножку.
«Травки-муравки» продавались и продаются в розничных магазинах и через наш интернет-магазин. Но мы решили, что нужно расширять каналы продаж, — и вот уже года два выставляемся на маркетплейсе.
Наши чаи стоят довольно дорого для травяных. Сам продукт внутри упаковки дорогой, плюс есть ряд пунктов, которые тоже влияют на цену. Во-первых, это ручная сборка: мы набираем на работу сборщиц из села Ветлуга. В этом селе невозможно найти работу, потому что там из градообразующих предприятий только лесопилка и хлебозавод, и женщины старше 40 просто не могут зарабатывать. Во-вторых, мы обязательно используем травы только ближайшего лета. И ферментируем чай на живом огне в дровяных печах.
Нам выгодно продавать на Ozon, потому что там нет обязательного участия в акциях. На некоторых маркетплейсах, если твой товар не участвует в акции, то он не попадает в рейтинг и не показывается покупателям.
Продажи раскачивались потихоньку: первое время их не было, потом начали повышаться.
В нашей нише большая конкуренция, покупатели часто делают выбор в пользу пакетированных чаёв известных марок. Мы стараемся выделиться с помощью красивой достойной упаковки, ручной сборки и особой обработки. За два года появились клиенты, которые нас знают и нам доверяют.
Сложности возникают с транспортными компаниями. У маркетплейсов есть такая штука: они просят привозить товары на склад в определённый временной диапазон. И если вы живёте в городе, где нет склада, нужно воспользоваться транспортной компанией. Они берут деньги за то, чтобы доставить товары на склад к определённому времени, но на самом деле этого не делают и часто привозят их не вовремя.
Для тех кто только начинает, я бы посоветовала сделать оценку маркетплейса, чтобы понять, с каким товаром стоит выставляться.
Когда мы только начинали, сделали стратегическую ошибку. Увидели, что на одном из маркетплейсов есть и чай, и кофе, и какао, и выставились там. А потом поняли, что у него нет никакого трафика по этим товарам, никаких акций, никаких продвижений. Товар просто лежал и лежал на складе.
По моим наблюдениям, для того, чтобы эффективно продавать на маркетплейсе, товар должен быть с высокой маржой. Ещё желательно, чтобы он занимал мало места и был без срока годности. Лучше, конечно, стараться делать уникальный продукт. Либо вкладываться в развитие бренда, чтобы люди доверяли и хотели купить именно у вас.
У меня есть команда: дизайнеры, маркетологи, бухгалтерия. Я отвечаю за оперативный учёт, приём заказов, общение с медийной сферой. Работаю на дому. Всё налажено: занимаюсь делами, пока муж на работе, а ребёнок в школе.
Все деньги, которые зарабатываю, вкладываю в бренд, в продвижение, выплачиваю зарплату команде и себе.
У Ozon понятная система оплаты — вам будут давать подробный отчёт по всем выплатам.
Если вы ищете возможность зарабатывать дополнительные деньги, но пока не готовы продавать — можно заняться курьерскими услугами или открыть пункт выдачи Ozon в своём городе или районе.
Иллюстрации: Аника Турчан
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.
Станьте первым, кто оставит комментарий